【连锁药店经营】医药连锁如何经营 连锁药店经营的注意事项


【连锁药店经营】医药连锁如何经营 连锁药店经营的注意事项
连锁药店的经营指南
1、服务品牌化
品牌营销,不仅仅对于制药企业有效,对于连锁药店企业,同样可以发挥品牌的独特魅力。
一个人要有自己的核心特长,一个品牌也要有自己的核心价值。品牌的核心价值是品牌的精髓,它代表一个品牌的最中心,不因时间的变迁而转移。连锁药店的品牌打造是一个系统工程,非一朝一夕之功。但在连锁品牌的诸多要素中,服务品牌化却是可以相对快速见效的一大要素。
2、品牌人学问
对于一家连锁企业来讲,不仅要求药品的质量要好,还应要求它把品牌建设当作一种学问事业来经营。连锁药店要认真思考:自己的经营和服务能够传达给顾客什么样的学问内涵,商品品牌永远只是基础,学问品牌才是品牌形象的最佳体现。因此,连锁药店企业在选择进购药品的时候,只考虑顾客群体、品类齐全、品牌的主体性以及市场的前瞻性是不够的,还应该赋予商品一定的学问内涵。
3、人才常备化
连锁药店企业追求扩张店的数目也好,引进资本也好,最终的竞争,说到底,还是在于人才的竞争。能否组建一支高质量的员工队伍,能否满足门店扩张中对人才的需要,是连锁药店企业必须认真考虑的问题。
4、扩张资本化
连锁企业要做大做强,如果仅仅依靠自身的力量,往往速度慢,而且容易丧失市场机会。而如果借助资本的力量,以速度领先,将是一个可行的方法。让企业资本化,如引进风险投资,快速跑马圈地;然后上市融资,再一次跑马圈地。通过几轮膨胀,企业就可以快速完成从初创到壮大的过程。
5、运营标准化
连锁药店企业的运营能否标准化,是它能否做大的一个决定性因素。如果一个顾客在同一连锁企业的不同门店里接受的服务都基本一致的话,只要他认可这种服务,不论他走到哪里,在需要购买药品的时候他就一定会首先想到这家连锁品牌的;相反,如果一个顾客在同一连锁企业的两家门店里所遭遇的情形大相径庭的话,当他需要购买药品时,只要有选择的余地,他一般不会再考虑这种管理极不规范的连锁药店了。这是一个的方面。而在成本控制、人才培养、客户管理、激励奖惩等方面,如果缺乏标准化,这样的连锁药店企业是存活不了多久的。
6、布点全局化
下围棋时落下的第一颗子,绝不是为了争寸土,而是为了争势。“先取势,后取利”,这是高手的境界,也是连锁药店企业必须遵循的布局原则。
7、连锁规模化
加盟店数量不是万能的,但没有数量规模是万万不能的。“连锁店数量比质量更重要”的扩张思路,是连锁药店企业在初创时期的重要发展方向。如何快速扩大连锁店的数量,是连锁企业赚取扩张资金、销售产品、求得发展的最佳途径。
采取这一战术,不是不要质量,而是在面对激烈的同行竞争时,先把质量因素放到第二位,争取时间,先退后进,以数量赢得企业利润和发展,保存自己的有生力量,逐渐改变与竞争对手在力量上的差距,最终达到数量与质量并重的目的。
连锁药店还要认真思考:自己的经营和服务能够传递给顾客什么样的学问内涵,商品品牌永远只是基础,学问品牌才是品牌形象的最佳体现。因此,连锁药店企业在选择进购药品的时候,只考虑顾客群体、品类齐全、品牌的主体性以及市场的前瞻性是不够的,还应该赋予商品一定的学问内涵。
连锁药店经营注意事项
1、顾客需求,安全第一
消费者购买药品,最关注是药品的质量、疗效、服务(如用药引导)、价格等,特别是选购的药品安全可靠。但是消费者普遍对药品的质量不了解,又缺乏判断的标准,所以满足消费者的这一需求,现场专业推荐与答疑就更加重要,也是拉动连锁药店各门店销售的关键。为此,必须对店员的服务理念与业务培训有统一要求与严格实施。
2、“零库存”需因地制宜
连锁经营为减少商品积压,降低经营成本,不允许零售药店摆放过多的库存,以加速商品流转,体现规模效益。但实际常发生意想不到的购买需求,而使得门店措手不及,只好委托配送中心快速送货或自己去调货,无形中增加了经营成本。
为此,既能满足销售需求、又把库存压缩得尽量小,是一项很重要的管理技巧。即要求门店负责人总结自身门店经营特点,通过一段时问的观察来把握本店库存结构特点,适度掌握补货节奏;同时要求配送中心的销售预警系统能深入门店的库存管理,对门店商品销售情况及时反馈,及时组织配送,使整个系统协同完成主动配送过程,切忌被动配送,避免门店因临时急需品种不能保障供应而贻误商机。
另外,零库存管理必须视药店营业面积大小、柜台出样是否丰满、药店周边消费结构特点、与配送中心的距离远近等因素来综合把握,而不能据所有药店统一标准,均按照销售额来摆放库存,以致造成一种恶性循环,即销售额高的药店库存大,影响商品周转速度;销售额低的药店商品种类和数量少,很多品种没有库存,给消费者留下“品种不全”的印象。防止久之使得销售额高、库存大的药店经营越来越好,销售额少、库存小的药店经营越来越差。
3、门店台账需计算机管理
当前国内药品连锁企业拥有计算机管理App系统的也大多处于磨合阶段,加之商业企业传统的经营习惯,目前门店台账管理基本仍处于手工阶段,除牵扯店员一定的精力外,更重要的是,效期商品无法通过电脑预警系统提醒管理人员,必须靠查阅效期台帐来管理库存商品。对于现代化经营的大型连锁企业,这种管理滞后将导致企业物流不畅,同时会带来退换货或报损报溢等经营环节的成本不断上升,并导致恶性循环。只有效期台账完全实现电脑自动化管理,营业员只需定期查看效期商品数据库信息,即可马上决定对该类药品采取什么措施来处理,其它台账和验收台账、质量管理台账、广告管理台账、处方药销售台账,温湿度台账等,也可以由电脑来完成,定期打印,形成书面台账及时进行保管,以备后查。所以当药品连锁企业能实现信息化、自动化台账管理时,将为门店减轻许多工作压力,节约大量的抄写时间,使店员能够有较多时间投入到销售服务中。
4、“统一价格”需灵活掌握
按照连锁经营的要求,门店必须以统一的价格进行经营活动,以保证同一企业的连锁店在价格上不会自相残杀,相互打压,既保持了企业的良好品牌形象,又增强消费者对该企业品牌的信任度。很多企业把统一价格作为衡量一个连锁店是否规范经营的重要指标,而使得连锁店固守价格防线,不敢越雷池半步。
尽管统一价格管理是药品连锁经营的重要举措,但如何在统一的前提下,根据门店经营特点有序地采取价格策略来推动销售,却是一种不好掌握而又必须掌握的营销技巧。对于地处繁华商业区的大型门店,应坚持以统一价格进行销售,因为这些地段客流量较大,来来往往的外地消费者和流动人口较多,在“商业航母”的强大品牌感召力和质量信誉衬托下,价格理性思考时间较短,随机购买的几率较高。由于市场经济导致的价格战充斥各行各业,药品连锁行业一旦形成议价购买的消费习惯,就会使药品这一与群众生命健康息息相关的特殊商品失去它的严肃性,还有可能诱发一些低价采购、以次充好等不正当竞争行为。因此闹市区的连锁药店药品价格必须像人民币在亚洲经济危机中的地位一样,始终保持一致而不可随意调整。
而对于地处居民小区内或医院附近的药店,则应视当地人群的消费特点、地理位置特点,可依具体情况开展适度的价格促销活动,如实行会员优惠价,或者购药达一定数额、老年患者持老年证、持医师处方购药等情况下,享受折扣优惠等。尽量在总部许可的范围内灵活掌握价格策略,适时采用价格杠杆进行价格促销,以吸引和鼓励药店周边的消费者成为自己的固定客源。
5、物流管理必须优化体系
零售企业没有科学的物流管理,和没有优化的区域型配送中心,就不可能实现跨地区连锁经营。从本质上讲,配送中心的核心功能就是服务;核心作用就是通过其功能的实现,使流通规模扩大化,以实现规模效益。如美国,其零售连锁企业所拥有的配送中心的数量为企业本身数量的5倍,平均算来,也就是每一个连锁企业几乎有20个配送中心。 ‘
目前我国的药品连锁企业中,大部分企业已基本实现了商品的统一配送,但运营成本、配送效率与现代化的药品连锁企业相比仍存在较大差距。这其中有些是由于资金缺乏,导致硬件建设不到位而产生的问题,也有些是由于计算机App系统和内部管理跟不上而产生的问题。目前国外先进物流企业基本上是无人作业,人员主要负责电子调控系统,这样可以避免人为的误差和低效率带来的低效益。我国当前的药品配送体系尚处于起步阶段,存在人员多、效率低、管理成本高、技术落后等问题,这些问题已成为制约我国药品连锁企业规模化发展、集约化经营的瓶颈问题,因此必须尽快调整和优化配送体系,如在车辆调度等计划按排上,应全面规划、挖掘运输潜力,提高车辆利用率。配送车辆应统一安装与总部相连的通讯设备,配送途中每隔20分钟就向总部通报一次车辆所在的位置及正在实行哪几家配送任务等,增强配送时效性。
当前随着我国物流行业的快速发展,专业的物流企业越来越成熟,经营及管理也不断规范,为药品连锁经营的配送管理提供了一种新的发展思路,即尝试与条件成熟的专业物流企业合作,将药品配送管理中的运输任务委托给物流企业去完成,以达到资源共享、成本共担的目的。
6、扩展农村市场
如今国内的数百家药品连锁企业、近万家连锁零售分店、50余家首批跨省市连锁经营企业,都分布于各大中城市的大街小巷,而广大的农村药品市场却仍成为不少企业“遗忘的角落”。其实,连锁药店“进村”已是大势所趋:
(1)农村呼唤连锁药店 在市场经济大潮的冲击下,传统的农村药品供应体系被打破,县级医药企业和供销社在激烈的竞争中因经营不善而被淘汰出局,农村乡镇药品供应主渠道出现断层、脱节,导致假药劣药泛滥,农民的生命健康得不到保障。边远的山区乡镇,几乎没有专业药店,要么是依靠卫生院或个体诊所,要么是依靠“赤脚医师”,就是有个别个体小药店,其经营也是极不规范;药品进货渠道也十分混乱,主要是非法药品市场及个体药贩。这些看似进价低廉,实则易购进假冒伪劣药品,严重威胁着广大农村消费者的生命安全。因此,出现许多农民进城来争买放心药的现象。
(2)到农村开店经营成本较低 如今连锁药店在大中城市抢占市场已趋白热化,凡是闹市区街道、繁华地段、商贸中心地带等出“生意”的地方,都成了零售药店的必争之地。竞争使得零售药店在城市的经营成本上升,利润下滑。相关资料显示,许多大中城市的零售药店,其毛利率已从几年前的30%下降到目前的5%左右,而进军农村市场却是一条低成本扩张的捷径;农村乡镇门面租金低,单从场地租金这一方面算,就可节约不少的经营成本。
所以,药品零售连锁企业,应在以城市为中心市场的同时,以农村为重点扩展自己的市场,走分兵扩张和对外突围的道路。学习“桐君阁”的上山下乡与“和平”的“城市包围农村”的市场攻略,由中心城市向周边城区以及县以下乡村发展。方便农民购药,保证农村药品质量,净化农村市场,在为农村市场提供安全、有效、价廉和便捷的供药服务的同时,为企业自身赢得较好的经济效益。

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